W naszych dwóch ostatnich artykułach przedstawiliśmy specyfikę wejścia na rynek niemiecki z typowo prawnego punktu widzenia, tj. poprzez założenie własnej spółki GmbH lub przejęcie już istniejącej firmy. Tym razem chcielibyśmy podzielić się naszymi pozaprawnymi spostrzeżeniami, które poczyniliśmy towarzysząc naszym klientom w ich ekspansji na Zachód.
Rynek polski i niemiecki, choć na pierwszy rzut oka tak podobne do siebie, mają swoją specyfikę wynikającą z uwarunkowań ekonomicznych, kulturowych czy społecznych. Skopiowanie rozwiązań, które dobrze sprawdzają się w Polsce i przeniesienie ich na rynek niemiecki, samo w sobie nie stanowi gwarancji sukcesu. Nierzadko jest wręcz przeciwnie: przyzwyczajenie do konkretnych procesów jest często hamulcem dalszego rozwoju. Gotowość do bycia elastycznym i umiejętność dopasowania swojego biznesu do warunków i oczekiwań panujących na rynku zagranicznym to przy ekspansji pożądane cechy.
Niemieccy partnerzy handlowi są bez wątpienia wymagający. W kontaktach gospodarczych często stosują czysto biznesowe i pragmatyczne podejście.
Od spontaniczności i hurraoptymizmu cenią sobie bardziej profesjonalizm, wiedzę ekspercką, jakość i doświadczenie. Nierzadko potrzeba czasu, aby przekonali się do nowego produktu czy kontrahenta. W praktyce często zdarza się, że w początkowym okresie współpracy jej warunki są mniej korzystne niż te docelowe. Krótkie terminy zapłaty, czy płatność z góry to tylko przykłady takiej praktyki.
Niemiecki rynek lubi i docenia kontakt bezpośredni. Co prawda pandemia wymusiła na
wszystkich stosowanie w większym stopniu rozwiązań online, stosunek zaufania nadal
najlepiej buduje się w trakcie spotkań osobistych. Choć kontakt w języku angielskim nie jest
w dzisiejszych czasach większym problemem, niemieccy partnerzy handlowi, szczególnie ci
zorganizowani w firmach rodzinnych, cenią sobie możliwość komunikacji w języku niemieckim, która gwarantuje większą swobodę w rozmowach. Istotne będzie zatem posiadać w swoim zespole osobę niemieckojęzyczną, dysponującą również konkretnym doświadczeniem rynkowym w branży docelowej. Kompetentny personel jest jednym z kluczy do sukcesu.
Wejście na rynek zagraniczny wymaga starannego przygotowania. Zdobycie rynku bez
odpowiedniego biznesplanu i strategii marketingowej będzie niezwykle trudne. Już sam wybór miejsca siedziby powinien być poprzedzony dokładną analizą rynku i ustaleniem obszarów działania potencjalnych odbiorców. Niemcy są krajem federalnym, rządy poszczególnych krajów związkowych prowadzą własną politykę gospodarczą i stosują odrębne zachęty dla inwestorów zagranicznych. Dla inwestorów z Polski często naturalnym i pierwszym wyborem jest Berlin z uwagi na jego bliskość i stołeczną funkcję. Berlin na pewno jest miastem otwartym na ludzi i pomysły. Z naszego doświadczenia wynika, że lokują się w nim najczęściej firmy oferujące usługi i rozwiązania innowacyjne, z branży e-commerce i start-upy. Nie należy jednak pomijać faktu, że centra niemieckiej gospodarki znajdują się gdzie indziej – chociażby w Nadrenii Północnej-Westfalii, Badenii-Wirtembergii czy Bawarii.
Prowadząc działalność, która celuje w większe aglomeracje lub silne ośrodki gospodarcze (tradycyjne a jednocześnie już innowacyjne), należy koniecznie wziąć pod uwagę obszary w zachodniej części Niemiec. Decyzja o wejściu na rynek niemiecki powinna być przemyślana i poprzedzona sporządzeniem strategii, biznesplanu. Każda ekspansja zagraniczna to znacząca inwestycja finansowa, na którą trzeba przygotować adekwatny budżet. Nakład pracy i środków na odpowiednie przygotowanie w dłuższej perspektywie jest bardziej opłacalny i pozwala uniknąć wielu niespodzianek. Rynek niemiecki, choć może wymagający, jeszcze przez wiele lat będzie adresem bardzo interesującym dla polskich firm. Oferuje on przyjazne środowisko gospodarcze, stabilność prawa i przewidywalność w zakresie funkcjonowania organów państwa, co pozwala podmiotom gospodarczym skupić się w większej mierze na ich własnej ofercie handlowej.
Dr. Dominik Wagner, LL.M., Rechtsanwalt i Partner, TIGGES Rechtsanwälte
Tomasz Baron, LL.M., Radca Prawny, TIGGES Rechtsanwälte
Kancelaria Tigges należy do Klubu Firm Członkowskich RIG w Katowicach.
Artykuł ukazał się w czerwcowym wydaniu magazynu Business HUB „Wolny Rynek”.
Wersja online numeru do pobrania: CZYTAJ TUTAJ.